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_保费贡献度不足0.5% 产险营销员展业前景不明

2017-10-18 21:14

受制于代销险种和人员素质,上海产险营销员对产险保费收入的贡献度较低,其发展前景亦不容乐观。据上海保监局统计,今年前3个季度,全市397名产险营销员共实现财产险保费收入5600万元,仅占产险总保费收入的0.47%;同期,寿险营销员保费收入42亿元,占人身险保费收入的35.41%。上海产险营销员人均保费收入仅相当于寿险营销员的四成左右。

代销险种限制规模

本刊从沪上财产保险公司了解到,产险营销员通常分布在各分支机构,其中又以郊县机构分别最为集中。由于财产保险公司对中介代理机构的业务依赖程度较高,因此产险营销员往往在业务经营中的地位只能是“锦上添花”。

目前,产险营销员主要销售车险、家财险和意外险等分散型个人业务,从保险公司获取佣金收入。

其中,车险业务是产险营销员主要的业务来源,而与电话车险和代理机构渠道的短兵相接,注定了产险营销员的车险业务增长空间将会越来越小。

今年1至10月,上海通过中介渠道实现的车险业务收入,约占全市车险总收入的80%以上;车险电销渠道15%的优惠,也吸引着越来越多的私家车主选择到保险公司进行车险直投。

这种情况之下,意外险正成为产险营销员拓展业务的有一个重要阵地。某产险公司营销员表示,由于意外险属于效益型险种,因此保险公司也要求提高销售量,佣金比例也要高于其他业务。

不过,与个人寿险产品动辄数万元的件均保费,以及高达30%的佣金比例相比,件均保费不足千元的意外险难成销售重点。

人员素质难以掌控

队伍素质参差不齐,是制约产险营销员规模发展的另一个主要原因。据了解,保险公司产险营销员通常不是刚刚踏上社会的大学毕业生,尤其是在郊县地区,多以握有一定业务的资深“黄牛”为主。

这些握有一定车险业务的“黄牛”,原先是根据手续费高低选择保险公司。但随着上海车险自律公约签订,保险公司的车险手续费全部实行“15%+4%”。于是,在“到哪里投保都一样”的情况下,这些个人选择到保险公司当营销员。

“在成为产险营销员之后,这些个人就拥有了合法代理车险业务的资格。同时,保险公司除了支付正常比例佣金之外,还会向业务规模达标的产险营销员给予一定业务津贴,也成为不少个人转向产险营销员的原因。”人保财险相关人士如是介绍。

在上海地区,财产保险公司招募营销员的情况并不普遍,太保产险没有产险营销员队伍。该公司相关人士表示,考虑到个人转做产险营销员并不是寻求长期的发展,容易发生再次流动的情况,再加上中介代理渠道业务已经能够,满足公司业务要求,因此公司没有组建营销员团队。

此外,由于保险公司已经拥有相当规模的业务员,能够在各条业务战线上提供支持,因此通常不再设立产险营销员新人奖金,很难适应大学毕业生工作起步的要求。

交叉销售扩展空间

产险营销员面临的业务困境和队伍素质问题,有望通过保险公司交叉销售渠道,而逐步得到改善。

有业内专家认为,“个人营销员在寿险业务中的应用已经相当成熟,保险公司在给予营销员高收入的同时,还对其销售资质进行规范。如果产险营销员能够销售寿险产品,那么他们佣金收入和人员素质就会获得显著提升。”

不过,国内同时拥有产、寿险牌照的保险集团公司数量屈指可数,其中能够有效利用交叉销售渠道的更是少数。从人保、国寿、平安、太保等大型集团公司实际情况看,寿险营销员代理产险业务的比例占绝对优势,因此产险营销员要大规模代理寿险产品,还需要解决销售资质和客户群体细分的问题。

据了解,保险公司为了方便产险营销员代理人身险业务,已经设计了专供交叉销售渠道的保险产品。随着产险营销员销售资质的齐备,交叉销售渠道的寿险产品还会增加,甚至包括分红险、万能险、投连险等新型寿险产品,届时产险营销员发展空间将进一步扩大。

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发布时间:2017-10-18 21:14

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